RAONS PER (NO) COMPRAR

Tots els que ens hem vist abocats a escoltar els arguments d’un venedor de vins, en general, tard o d’hora no hem pogut reprimir un badall d’avorriment. L’argumentari es construeix normalment des del celler, i és repetit tants cops com calgui per tornar amb el màxim de visites productives al cap del dia.

No deu ser fàcil. Creure en el que has d’explicar per vendre sovint és difícil, i és que la distribució de vins és, molt més que en altres col·lectius, un acte de fe, de confiança cega en el celler al qual se li fa la feina comercial escampant el seu producte pels establiments de restauració i venda al detall.

És un acte de confiança pel fet que una collita no és mai igual que la següent, i tampoc les persones o la seva situació són les mateixes. Tots aquests factors influeixen en la regularitat d’un vi en el mercat. De vegades els canvis obeeixen a que la collita no possibilita aquesta regularitat si no es recorre a cupatges concrets, atès que les condicions de l’anyada anterior no s’han repetit en absolut: llavors es busquen solucions que, lluny d’aconseguir l’efecte desitjat, posen al distribuïdor en un problema que probablement hagi d’amagar tant com pugui.
 

Aquesta circumstància, tant com sovint el desconeixement del producte per part del venedor, fa que algunes cantarelles s’hagin repetit a bastament durant molts anys, i que alguns significats hagin estat maltractats per voler vendre una caixa. Tot això no ha creat el problema de fons, que venia dels cellers; i que rau en la deriva que hi ha des dels inicis, en els quals era una virtut del producte l’ús de varietats franceses globalitzades en el seu cupatge, fins avui, que cal una petita disculpa per fer-les servir, o fins i tot una omissió d’aquestes varietats en el cupatge si els percentatges són petits.

Què ha passat, doncs? Ja no s’escolta allò de “al nostre microclima la cabernet sauvignon s’ha adaptat perfectament, perquè ens entra la marinada de nit i refresca l’ambient, i això va molt bé a les varietats de cicle vegetatiu llarg que venen d’altres climes”... Tampoc s’escolta tant allò de l’expressió del “terroir”, tot i que alguns la fan servir en la seva accepció catalana, fins i tot treballant en biodinàmica i amb vins naturals, però amb varietats franceses (?????)...

Perquè aquí el terroir havia sigut sempre una altra cosa, i per a molts encara ho és. El terroir ha servit per vendre molt, perquè és un mot francès que té molta tirada. Però el terroir català era sempre diferent; aquí aquesta qüestió afecta al sòl, d’una banda, i de l’altra al sol, al vent, als núvols i a la pluja i la neu. 

L’adaptació catalana d’aquest concepte em recorda a la Senyora Richards, quan li diu al Basil Fawlty que no es veu el mar des de la finestra de l’habitació: portant-la a la finestra, li diu “què no el veu, el mar? És allò que hi ha entre el cel i la terra”.  

Com el mar per a la Senyora Richards, per a molts cellers catalans la vinya, dins el concepte “terroir”, només era allò que hi ha entre el cel i la terra, un accident; no importava que fos la que toca o no toca: podia ser garnatxa, zinfandel, pinot gris o gewürztraminer. Qualsevol d’elles, en el moment de redactar l’argumentari del celler, captaria l’essència del “terroir”, posem per cas, de la Finca Gratamamella, per exemple. I el distribuïdor-venedor de Finca Gratamamella repetiria com un lloro la frase quan en parlés a un client del nou producte.

El problema és que treballàvem amb material prestat: de tot això hi ha poca cosa que ens pertanyi, i el que podríem considerar que és nostre era trepitjat com la part que cal amagar perquè no ven. Però el que passava és que els arguments adients que es fan servir ara no se sabia com vendre’ls; per això no havien tingut cap oportunitat fins no fa gaire perquè mai havia estat prou “chic” com per “épater les bourgeois”. Des de França ens han arribat tres coses que han estat clau:

Ens han prestat les varietats, o més aviat les hem comprat;

Ens han prestat l’estil de venda, però amb la particularitat que quan un Château bordelès parla de terroir ho fa amb tot el sentit, atès que les varietats li pertanyen; mentre que aquí encara es pot escoltar alguns elaboradors que pretenen captar el terroir de la Conca amb un Chenin Blanc, o bé, amb l’ajut de la reportera en teoria qualificada, dir fins i tot a la TV que han volgut oferir als consumidors el terroir de la Terra Alta amb un Cabernet Sauvignon 100%;

Ens han prestat el posat, el vocabulari, i fins i tot ens han venut la fusta per envellir el vi; la majoria dels cellers fan servir molt poc el roure americà o centreeuropeu, atès que el bo és el francès d’Alliers o de Nevers.

Les raons per (no) comprar van canviant, com es veu: però quan un servidor havia d’atendre els venedors, em venien al cap sempre que escoltava l’ús dels mateixos recursos. Terroir, Cabernet, Merlot, adaptació perfecta, contrast tèrmic dia-nit, marinada, sòl, sol, taula de selecció a la mateixa vinya, etc... Era esgotador. La conclusió, cada dia, era la mateixa: s’esforcen en fer tots el mateix i pretenen fonamentar la diferència en els mateixos arguments. I no se n’adonen que el receptor rep sempre les mateixes raons al voltant dels mateixos productes, amb les quals, mitjançant un mètode tan curiós com inversemblant, intenten diferenciar-se uns dels altres.

No ho entenia gaire; era l’escenificació d’un absurd que hauria fet les delícies de Berlanga. Alguns venedors em recordaven a López Vázquez en La Colmena, quan vol entabanar a un amic per anar de putes i que les pagui ell, i quan en arribar totes elles estan fent-li la pilota al client nou li diu, “Pero qué las da!!!! Qué las da!!!“

Potser per això ens vam llançar a fer La Guia; per donar arguments diferents als cellers a l’hora de construir el relat dels seus productes. Si per a alguns hem servit d’alguna cosa, potser l’esforç pagarà la pena.